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Notícia publicada no dia: 04/10/2016

Especialista em Marketing para Pequenas e Médias Empresas apresenta 6 falhas mais comuns que acabam tendo impacto negativo no setor comercial

 

 

 

Para pensar em estratégias melhores de venda, é preciso conhecer seu público-alvo e utilizar de tecnologias

Se você é empresário e empreendedor já deve ter parado para se perguntar (por algumas vezes, provavelmente) sobre as melhores maneiras de aperfeiçoar o desempenho das vendas em seu negócio. Muitas vezes, apenas respostas básicas sobre esta problemática são colocadas, tais como o aprimoramento da oferta ou a adoção de preços competitivos.

Porém, ao observar os erros de outros empreendimentos é possível entender melhor como algumas novas técnicas podem gerar retorno positivo sobre as vendas, ou não. Nem sempre, a mudança significa melhora no rendimento dos negócios. Desse modo, trazemos os equívocos que atrapalham o rendimento das empresas, a fim de te auxiliar na hora de implementar qualquer tipo de estratégia no seu empreendimento.

Para isso, o especialista em Marketing para Pequenas e Médias Empresas, Diego Carmona, apresenta 6 falhas mais comuns que acabam tendo impacto negativo no setor comercial. Veja.

1. Desconhecimento de clientes

Todo mundo – ou a maior parte das pessoas – há de concordar que é mais simples negociar com alguém que conhecemos mais, que sabemos das preferências, do que com um total desconhecido. Certo? Pois a falta de conhecimento sobre um potencial cliente é diretamente ligado à perda de oportunidades – dificultando, em consequência, a venda.

Não existe bom vendedor que não saiba sobre problemas, necessidades, preferências e objetivos de seu público-alvo. A ausência de uma base de dados gera imprevisibilidade para as negociações.

Para o melhor rendimento da empresa, o ideal seria contar, ao menos, com um software de CRM (ou seja, “Gestão de Relacionamento com o Cliente”, em tradução livre) que seja capaz de armazenar, gerenciar e integrar, automaticamente, as informações de todas as interações de um lead ou cliente com a sua empresa.

Segundo o especialista consultado, um sistema que fornece um histórico e gera um perfil dos seus contatos para o seu time vendas. Dessa maneira, haverá mais inteligência e preparo para entregar o valor que o consumidor espera.

2. Momento para a compra

Outra coisa que faz toda a diferença é quando a empresa sabe qual o momento em que seus clientes estão preparados para fazer a compra de seus produtos e/ou serviços. Afinal, a comercialização pode ser muito oportuna quando se tem contatos quentes, quando se sabe que eles têm dinheiro para investir na oferta e se entendem os benefícios desta oferta para a sua vida ou negócio.

Você já parou para analisar a dimensão dessa necessidade ou, em outras palavras, a vontade da pessoa em abrir uma negociação? É interessante destacar que um lead, mesmo quando apresenta características propícias para uma venda, nem sempre está disposto a realizar um investimento naquele momento.

Esse erro é grave já que a abordagem equivocada pode desperdiçar o seu tempo, dinheiro e, na pior das hipóteses, desagradar quem um dia você pensou que seria seu cliente.

Nesse caso, a melhor coisa a fazer é esperar o cliente dar um sinal, por exemplo, com uma solicitação de demonstração do produto, um contato feito diretamente com a área comercial ou uma avaliação gratuita.

Atente-se a um detalhe importante: não retorne o diálogo já fazendo uma proposta, mas, sim, convide a pessoa para uma conversa com um de seus vendedores. Caso a resposta seja positiva, mãos à obra e vá atrás da venda.

3. Integração entre times

Um dos erros mais comprometedores aos seus resultados é a separação entre os setores de venda e marketing. Ainda é comum ver em muitas empresas a definição de objetivos distintos para ambos, o que não faz muito sentido, já que uma área não sobrevive sem a outra.

O marketing precisa de vendas para transformar os seus leads em clientes – e as vendas necessitam das campanhas de marketing para receber oportunidades de negócio.

Aliás, já existe uma metodologia que traz a união dessas duas equipes tão importantes chamada “vendarketing”, que é a tradução de “Smarketing” (a junção das palavras sales, vendas, e marketing). Dentro desse conceito, a ideia é fazer com que as duas equipes trabalhem sob os mesmos objetivos e funil de vendas de forma complementar, isto é, com marketing atuando no topo e no meio, gerando leads qualificados para as vendas fecharem negócios no fundo do funil.

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Claro, isso é apenas um pequeno apanhado do conceito de “vendarketing”, pois, de acordo com Carmona, na prática, existem outros detalhes, como a comunicação integrada entre os times, o uso de um SLA (acordo de nível de serviço) etc.

4. Medo de perder uma negociação ruim

Se você ainda acredita que todo negócio fechado é sinal positivo para sua empresa, está enganado. Afinal, nem todos os seus contatos que se tornam clientes significam boa venda. Muito pelo contrário, já que alguns deles podem, inclusive, se transformar em uma grande dor de cabeça para o seu suporte e/ou finanças.

Aqueles com os quais não vale a pena fechar uma venda são os que buscam apenas o preço.  Normalmente, tentam estar em controle da negociação, sempre solicitando descontos aos vendedores. Isso é ruim para sua empresa, já que os benefícios acabam ficando apenas para seus consumidores.  

Por isso, é importante orientar os vendedores a não ceder rapidamente aos pedidos de redução de preço – já que, com o desconto, cai também a confiança dos clientes nas suas propostas, porque você pode passar a ideia de que a proposta inicial não vale aquilo tudo que foi oferecido.

“Não condeno a prática de descontos. O problema aqui está em oferecê-lo muito rápido a alguém que não se preocupa com as características da sua proposta. Se o cliente entender como o seu produto ou serviço será importante para ele, estará disposto a pagar o seu preço. Caso precise reduzir, você ou seus vendedores perceberão o interesse dele e negociarão um valor que fique melhor para ambos”, defende o especialista.

5. Pós-venda

Outro erro grave é acreditar que, para o consumidor, a venda termina quando ele paga. Aliás, nem para o cliente e nem para você é dessa maneira. Afinal, a experiência de compra engloba também a entrega, o uso e o sucesso com o produto ou serviço adquirido. Assim, é fundamental que seu empreendimento tenha estratégias para que o negócio continue vantajoso no pós-venda.

O principal objetivo aqui é fidelizar os clientes e provocar novas compras. Para tanto, é necessário manter um consumidor ativo em sua base é mais barato do que captar novos, além de ser mais fácil, já que há um conhecimento avançado e prévio sobre esses perfis.

Você deve considerar o uso de:

Programas de fidelidade;

Envios de conteúdos que ajudarão os clientes a aproveitarem melhor a sua compra;

Disparos ofertas exclusivas por e-mail marketing;

Descontos por indicação;

Estratégias de cross-sell e upsell, etc.

São ações que, de alguma maneira, manterão esse público próximo e engajado com a sua empresa, aumentando as chances de recompra ou de recomendações.

6. Relatórios do negócio

Dificilmente, você conseguirá identificar os erros em sua estratégia de vendas se não analisar as métricas de desempenho. De acordo com o especialista, indicadores como a taxa de conversão, ticket médio e tempo médio por negociação devem ser analisados individual e coletivamente, bem como de acordo com o local da negociação (presencial, ligação telefônica ou videoconferência), o perfil do lead e a oferta negociada. Essa avaliação mais aprofundada traça um diagnóstico preciso sobre os pontos fortes e fracos da sua força de vendas.

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Lembre-se de que a falta de geração e análise de relatórios omite dados, informações e, por consequência, conhecimento. O impacto é ruim porque nem você e seus vendedores saberão como podem melhorar suas abordagens, reduzir custos e ampliar suas oportunidades.

Os erros de uma estratégia de vendas têm origem em diferentes etapas. Eles podem começar antes, na falta de alinhamento entre marketing e vendas, durante, ao tentar vender para um lead não qualificado ou interessado apenas no preço, e após uma negociação, ao deixar de avaliar os dados de desempenho do setor comercial. Por isso, revise todo o seu plano de vendas, veja se alguma dessas falhas está atrapalhando os seus negócios e use as nossas dicas para eliminá-las e, assim, maximizar os seus ganhos.