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Notícia publicada no dia: 11/09/2015

Saiba proteger seu negócio do 'aperto' nos gastos dos brasileiros

Com as expectativas em baixa sobre o cenário econômico, a ordem para manter as finanças em dia tem sido a mesma para a maior parte dos consumidores: apertar os cintos. Segundo pesquisa divulgada pela Serasa Experian, a maioria (55%) das pessoas opta por cortar gastospara manter as contas em ordem.

O corte de supérfluos é uma atitude defensiva do consumidor. Mas ‘enquanto todos choram é que alguém ganha vendendo lenço"
Adalto Barbaceia, professor da pós-graduação em finanças do Insper

E as primeiras despesas a serem deixadas de lado são as consideradas supérfluas. Comer fora de casa e lazer são os gastos mais apontadospelos consumidores como itens a perder espaço no orçamento, segundo levantamento do SPC  Brasil (Serviço de Proteção ao Crédito) e pela CNDL (Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas.

Para as empresas que vendem serviços e produtos considerados supérfluos, essa pode ser uma fase difícil para os negócios. Mas, com alguns ajustes, é possível minimizar os efeitos da queda do consumo, disseram especialistas ouvidos pelo G1.

“O corte de supérfluos numa fase de crise é uma atitude defensiva do consumidor. Mas existe aquela história: ‘enquanto todos choram é que alguém ganha dinheiro vendendo lenço’”, diz Adalto Barbaceia, professor da pós-graduação em finanças do Insper.

Veja abaixo 8 dicas para manter sobreviver ao corte nos gastos dos clientes com produtos e serviços considerados supérfluos.


1.	Perceba as novas necessidades do seu cliente (Foto: G1)

“Toda vez que houver crise, nós temos que identificar o novo consumidor fruto dessa crise”, diz Adriano Gomes, professor de finanças no curso de Administração da ESPM. “Nesse momento, o empresário tem que usar muita criatividade e sobretudo identificar essa mudança de hábitos e atitude dos seus clientes.”

O especialista cita um exemplo que chamou sua atenção. “Tem um restaurante na Vila Mariana (em São Paulo) que serve à la carte e agora estão servindo em embalagens mais econômicas. As pessoas não deixarão de comer, mas querem basicamente comida rápida e barata. Conversei com o dono e ele disse que o faturamento aumentou em vez de cair.”


Mostre para o cliente que você entende o momento (Foto: G1)

“Quem fornece esse tipo de produto (supérfluo) precisa encontrar exatamente uma brecha de onde se tira proveito do relacionamento que ele tem com o cliente para manter um volume pelo menos razoável de vendas”, diz Adalto Barbaceia.

“Mostre que você está sensível à questão da crise e que portanto está promovendo condições para que o cliente consiga consumir seu produto sem gastar tanto. Isso pode ser feito oferecendo algum tipo de vantagem, como descontos. Sempre vai ter alguém precisando comprar roupa, porque não vai escolher a sua? Se na média todo mundo diminuiu, o truque é ficar melhor que o concorrente do lado.”


Procure atrair o cliente para dentro da loja e crie oportunidades (Foto: G1)

Para criar um melhor relacionamento com o cliente mantendo a qualidade, Barbaceia aponta que é preciso “fornecer um pouco a mais de serviço para o cliente, dar algum atendimento diferenciado, um adicional”. “Na compra de uma calça, leva uma barra. Na compra de uma camisa, leva um a calça por mais R$ 10”, exemplifica. Atraído para o estabelecimento em busca de um produto anunciado com desconto, o cliente pode se interessar por outro.


Procure oferecer produtos e serviços a preços mais acessíveis (Foto: G1)

Se o público-alvo de um estabelecimento não for o mercado de alto padrão, apostar em itens a preços mais convidativos pode ser uma boa saída, diz Barbaceia. O ideal é “mostrar que tem um produto de qualidade, mas por um preço mais acessível.”

 


Crie o ‘senso de urgência’ (Foto: G1)

Descontos por tempo limitado podem se tornar atrativos. “Se você tem uma proposta de desconto que vai ser válido até certo período ou até os estoques acabarem, cria um senso de urgência”, diz Barbaceia. O especialista explica que um consumidor que tenha interesse por aquele produto ou serviço pode decidir não adiar a compra para não perder aquela oportunidade.


A redução de custos não é só para o cliente (Foto: G1)

Para evitar a necessidade de ter que passar uma alta de preço de custo aos consumidores (e correr o risco de afastar parte deles), barganhar com os fornecedores é uma boa estratégia, aponta Barbaceia. Outra alternativa válida é trabalhar com estoques menores.

“A palavra-chave é controle”, diz Adriano Gomes, apontando que um empresário deve conhecer muito bem as finanças de seus negócios para saber quais despesas pode cortar. “A gente precisa, para analisar com minúcia, de dados confiáveis. Caso contrário qualquer tomada de decisão a partir do pilar financeiro pode ser tenebrosa”, diz. “Como você pode cortar o que você não conhece? Será que cortar funcionários, por exemplo, é de fato o custo mais acertado a ser eliminado? Pode estar jogando a pá de cal definitiva por estar cortando o atendimento, o bom conhecimento daquela pessoa.”


Mesmo fazendo mudanças, não perca a identidade (Foto: G1)

Fazer alterações nos produtos e serviços pode ser necessário, mas um estabelecimento deve preservar sua identidade. “Esse risco precisa ser muito bem gerenciado. Um restaurante, por exemplo, pode até mudar a quantidade e a forma como é o prato oferecido. Mas uma coisa que não pode acontecer é o cliente que consumia um prato chegar e não tem aquele produto porque tem outro mais barato, mas de qualidade inferior. Aí o empresário perde esse cliente, e ele não retorna nem quando sair da época da crise”, alerta Barbaceia.

Adriano Gomes aponta que “não se pode misturar a identidade de uma marca se ela já foi devidamente reconhecida pelo público como algo que traduz qualidade, bem estar e satisfação”. Uma alternativa apontada por ele seria criar uma marca paralela para oferecer produtos mais baratos com uma qualidade diferente – o que se chama de “marca de combate”.


Tenha em mente que consumir é uma experiência (Foto: G1)

Adriano Gomes cita que um negócio de sucesso é mais do que o produto que ele oferece, mas também a experiência que o consumidor tem dentro da loja. “As paleterias, por exemplo. Esse negócio já nasceu manco, com o propósito de vender paletas mexicanas. Ninguém vende paletas mexicanas. Você vende algo refrescante. E para vender algo refrescante não necessariamente precisa jogar seus dados somente em paletas mexicanas, deveria ter uma variedade”, diz o professor, acrescentando outro exemplo. “Alguém que enfiou na cabeça que ele possui uma loja de brigadeiros, não foi esculpido para o mundo dos negócios. As pessoas não querem brigadeiros, elas querem satisfação, querem ser bem atendidas. O brigadeiro é apenas a materialização de um desejo.”

Na prática
Comer fora é um dos primeiros itens a ser cotados da lista de gastos em tempos de contas apertadas. No Rio de Janeiro, dois empresários do ramo contam como procuram manter a casa cheia em tempos de crise.

Luiz Felipe Costa é dono da Billy the Grill (Foto: Divulgação)



Luiz Felipe Costa é dono da Billy the Grill, uma rede de restaurantes especializados em carne. Além de se preocuparem com o setor de alimentação, ele e o sócio e irmão, Luiz Sérgio Costa, precisam prestar atenção no movimento do comércio, já que a maioria das 28 unidades estão localizadas em praças de alimentação shoppings.

Para se proteger de uma eventual queda no movimento, os irmãos contrataram uma consultoria e investiram no atendimento. “É um trabalho de 12 meses que começou há 3”, conta Luiz Felipe. “Vamos criar uma roteirização de atendimento. Se antes entravam 10 pessoas no shopping e a gente atendia 1, hoje se entrarem 6 a gente tem que continuar atendendo 1”, diz ele.

Todo ano, a rede faz até dois ajustes de preços do cardápio. Neste ano, será diferente. A concorrência também segurou os preços e, para não perder a margem de lucro, a saída encontrada por Luiz Felipe e Luiz Sérgio foi negociar com fornecedores para não aumentar o valor pago nos insumos.

Outra aposta foi adaptar os preços à nova realidade dos consumidores. “O nosso ticket médio está acima dos R$ 30. Mas temos agora pratos a partir dos R$ 15. A gente está driblando por aí. Em alguns shoppings que a queda foi maior, a gente teve que entrar em confronto com a concorrência. Criamos pratos a R$ 11,90”, diz Luiz Felipe.

Outro exemplo é o do prato com porções menores. “O nosso produto principal hoje é churrasco na pedra para duas pessoas, a R$ 49,50. A gente lançou uma pedra dessa como petisco, a partir de R$ 29,90. São porções menores. Atraiu também bastante os clientes.”

Nathalia Gopfert é dona da Groeländia  (Foto: Divulgação)

Já Nathalia Gopfert é dona da Groeländia, uma sorveteria localizada em Ipanema, bairro nobre do Rio. Para atravessar a fase de corte dos supérfluos, ela criou formas de garantir a volta dos clientes que entram na loja.

“Uma delas é o ‘programa do sabor favorito’. Às vezes o cliente pede sorvete de manga e no dia não tem, por exemplo. Então, ele deixa o nome e o telefone e o próximo dia que a gente fabricar sorvete de manga entra em contato para ele passar na loja. É um jeito de o cliente se sentir importante e frequentar o negócio”, diz Nathalia.

Outro programa envolve sugestões de sabores. O cliente pede uma novidade e é chamado de volta à loja assim que o produto for desenvolvido. “Teve uma cliente que essa semana pediu um sorvete de chocolate, rum e laranja. Quando a gente chega num sabor que considera ideal, entra em contato com o cliente e ele é o primeiro a experimentar", diz Nathalia. "Fazemos todo um negócio no sentido de fazer o cliente se sentir importante e trazer ele para dentro da nossa loja."

Para a empresária, o produto ser bom e o atendimento também são “o mínimo” para que o negócio exista. Mas para que ele efetivamente dê certo, ela aponta um terceiro fator essencial: “a experiência do cliente dentro da loja.”